全球今热点：对话新消费 | 餐饮渠道大热，果汁气泡水“好飒”的“品类增长论”！
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根据国家统计局数据，2023年一季度餐饮收入12136亿元，增长13.9%。餐饮复苏，烟火重燃，那些排队等座的长龙，都在昭示着餐饮渠道的火热，尤其淄博烧烤热度经久不降，吸引无数品牌“进淄赶烤”，也极大推动了餐饮场景的消费爆量。
好飒品牌成立于2021年，主打佐餐的果汁气泡水，母公司为时时同心（北京）食品科技有限公司，由客如云创始人彭雷和kk创立。好飒的创始团队均来自于客如云原班人马，客如云是国内头部餐饮SaaS系统，深耕餐饮12年，于2019年被阿里收购。好飒于2021年正式进军饮料消费品市场，今年目标冲击亿元规模。
近日，食品板好飒联合创始人兼首席品牌官付嘉萱，探讨在餐饮渠道的增长逻辑和增量机会。
食品板：好飒为什么选择聚焦餐饮场景，看到了什么增长机会？付嘉萱：我们公司的前身背景是客如云，是国内比较大的SaaS厂商，经过在餐饮市场12年的深耕，最终获得了比较好的结果，在餐饮SaaS这个市场上与美团属于双寡头的局面，到2019年正式被阿里巴巴全资收购，隶属于旗下的本地生活。而后我们创业团队的核心班子，从2021年下半年开始相继离开阿里体系，选择了新消费赛道，再次创业。 基于大的外部环境，我们看到了很多机会，比如消费升级、国货崛起、Z时代为消费中坚力量等等，何况食品饮料赛道足够的大，近些年也诞生了一批独角兽公司。此外，基于我们深耕餐饮行业，对于餐饮渠道的研究，我们也洞察到了一些机会点。餐饮渠道非常特殊，它是个封闭式的消费场景，你会发现，餐饮渠道近十年其实没发生太多变化，无论是一线城市还是五线城市，让消费者可选的饮品还是那老几样，非常之传统，但是当下消费者的需求已经发生了翻天覆地的变化。再加上通过数据分析，我们发现在餐饮渠道中的玻璃瓶汽水这个品类的增速非常快。基于此，我们就开始了新消费饮品的尝试，2021年创立品牌“好飒”，定位为佐餐饮品，聚焦在餐饮渠道，2022年6月开始进入成都市场，9月份进入武汉逐步拓宽市场。 食品板：好飒为什么会选择气泡水品类，基于哪些趋势判断？付嘉萱：我们发现消费者的需求在发生变化，或者说是升级。大家都说“得Z世代者得天下”，Z世代作为现在主流的消费人群，是出生就吃过好东西、喝过好东西的一代人，所以他们就想要不断追求更好、更有品质的东西。 回到气泡水这个品类，我们原来是做餐饮的，餐饮是一个万亿级的市场，据我们观察其中酒饮占比大概能达到10%，是相对较多的。而在饮料品类，从过去客如云中餐饮的数据来看，玻璃瓶汽水的增速发展很快，我们洞察到年轻消费者一方面是，佐餐有解腻解辣的需求，并且喜好能带来爽感的带气饮品，二来是玻璃瓶汽水会让消费者喝起来更有仪式感，满足社交需求。在餐饮渠道中，玻璃瓶饮料主要有两种，一个是以碳酸饮料为主的可乐，另外一个就是汽水，在绝大多消费者心智中是“老汽水”。但从厂商的角度来讲，它们都属于碳酸一类，只是很多消费者将可乐认为是一个品类了。 除了可乐，这些佐餐汽水是消费者日常的主流选择，但我们也挖掘到了餐饮渠道下，消费者的一些痛点。比如，老汽水香精、色素、防腐剂勾兑的不健康，果味的口感假还黏嗓子，以及能选择的汽水只有一两个口味，没有太多选择。而且在进行消费者研究时，我们在小红书上，发现有很多消费者会去买果汁或者在家鲜榨果汁，和苏打水进行调配，一方面是消费者渴望更加真实天然的东西，真实果汁的品质感更好，兑了苏打水，稀释甜度和浓稠度，喝起来没那么甜腻，另一方面结合了气泡的沙口感，喝起来更爽，综合上述几个方面，我们想做一款真实果汁的加气饮品，带给消费者还原真实的果汁感。 近两年，气泡水已经占据了一定的消费者心智，它不仅代表年轻，同时也区隔于老汽水，代表了更有品质、相对天然健康的饮品，所以我们选择了气泡水这个大的品类；其次，我们在市场上看到了部分品牌，在推的是果汁和果味型汽水，比如北冰洋、大窑，但“果汁气泡水”的概念相对陌生，所以我们想定义一个新品类，建立新的消费者心智。 食品板：气泡水竞争激烈，好飒的竞争力体现在哪些方面？付嘉萱：在与元气森林类似的气泡水赛道，我们在定位、渠道上有着很大的差异，因为它们的主要渠道是大流通，其次它们的口味大多是调味调出来的，而我们则添加了真实的果汁。 如果与果汁汽水或老汽水对比，我们最大的区别在于使用了NFC真实果汁，希望能去媲美现制饮品的感觉，来满足精致人群对体验感的需求。 从产品定位及创新口味解决C端用户的痛点，好飒另外一个优势是深耕餐饮场景近十年的积累，在渠道突破环节有着得天独厚的优势，在客如云创业期间积累的百万级别餐饮终端资源，让商家对好飒产品有着其他品牌没有的信任度。在众多品牌还在寻找与商家建联突破口的时候，好飒就已经进驻到商家的核心位置，可以迅速打开目标区域市场。 同时基于客如云餐饮数字化赋能的背景，好飒有着中国数百万餐饮终端的数据样本，通过数字化营销的玩法，帮助商家提升动销。 付嘉萱：我们在去年6月和9月去拓展成都、武汉两个城市，在这个过程中进行了一些业务模式的探索。首先，我们会通过直营的方式，直接接触终端进行销售；第二，基于我们过去客如云的背景、客户转介绍、以及项目本身吸引到了很多业界同行的关注和支持，拓展了一些经销商资源；第三，我们也招募了一小批“合伙人”，以打造利益共同体的方式进行运作。因为产品是新的、品牌是新的，对于好飒而言，真正意义上最看重的是如何摸索到一套行之有效的动销链路，所以去年一整年与其说是追收入保量，不如说去探索更多的MVP和动销之路。尤其是招商方面，我们认为“招”是关键，但是帮助商快速并持续性运转，才是渠道拓展的王道，因此专门成立了渠道成功部门。 付嘉萱：我们原来是一家互联网公司，我认为很多互联网公司基于过去的互联网泡沫，在利润层面上缺乏敬畏。但我们这家公司很注重在盈亏方面的平衡，否则就很难再继续下去。结合今年的策略和业务规划，我们希望能达到亿元规模的KPI目标同时，让几个样板城市业务能够养活自己。目前好飒处于快速发展阶段，除了业务侧本身要大力发展招商，重中之重还是要回到解决市场中消费者的需求和痛点的问题上，在产品方面不断打磨，发挥我们的产品创新力的优势来驱动公司发展，同时发力市场和品牌。
